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Vacances : Les "yield managers", ces professionnels du tourisme à qui vous devez le tarif de votre réservation ou de vos transports

Le yield management est une pratique commerciale qui consiste à remplir les trains, les avions ou les hôtels en ajustant les prix.

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Le yield management une pratique commerciale qui consiste à remplir les trains, les avions ou les hôtels en ajustant les prix.
Le yield management une pratique commerciale qui consiste à remplir les trains, les avions ou les hôtels en ajustant les prix. (SONIA GHOBRI/ FRANCE INFO)

A l'approche des vacances d'été, franceinfo tente de comprendre comment sont fixés les prix des billets de trains, d'avions ou des chambres d'hôtel. Ces tarifs peuvent varier fortement, d'un jour à l'autre. C'est souvent le résultat du travail des "yield managers" ou gestionnaires de rendement. 

Ce sont les yield managers qui font monter ou baisser les prix. Aujourd'hui si vous avez des billets Prem's à la SNCF, c'est grâce aux yield managers. Si vous pouvez partir à Barcelone pour 40 euros aller-retour c'est grâce aux yield managers.

Romain Charié, conseiller en yield management

à franceinfo

Romain Charié, conseiller en yield management, a conscience que ce métier, peu connu, a une mauvaise image. "On a l'impression d'être très opportunistes, de vouloir arnaquer les clients en leur tirant un maximum d’argent mais ce n'est pas du tout ça. L'objectif du yield manager, c'est que tous ses trains soient pleins, que tous ses hôtels soient remplis. C'est vraiment de trouver le bon tarif", se défend-il. 

Afin de déterminer le bon tarif, le yield manager utilise différentes informations, "principalement des données historiques. Par exemple pour le vol du 16 juillet, il va regarder combien il avait de réservations à la même période. Donc, si aujourd'hui il a 50 réservations et que l'an dernier il en avait 60 et qu'il a fini plein l'an dernier, il va se dire là il est en retard, et qu'il faut qu'il aille attirer du monde. Il utilise aussi des données de la concurrence et puis parfois des données comme la météo ou des notes sur TripAdvisor et autres", précise Romain Charié.

L'IP tracking n'est pas utilisé en France, selon la CNIL et la Répression des fraudes

En revanche, le mystère persiste autour du traçage des adresses IP, le numéro d'identification des ordinateurs. Beaucoup d'internautes ont déjà vu le prix d'un billet d'avion ou de train grimper quelques minutes après avoir fait une recherche sur un site de réservation. En 2013, des députés avaient dénoncé une pratique commerciale trompeuse. Après enquête, la Commission nationale de l'informatique et des libertés (CNIL) et Direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) ont conclu que l'IP tracking n'était pas utilisé en France.

Toutefois, les professionnels du secteur reconnaissent que les clients ont besoin de transparence. La SNCF a d'ailleurs dévoilé le 1er juin sa nouvelle offre tarifaire "plus simple, plus accessible et plus lisible". La compagnie ferroviaire a été épinglée en février 2020 par 60 millions de consommateurs. Dans une enquête intitulée "SNCF : tout déraille", le magazine dénonçait des tarifs opaques avec des écarts de prix importants sur un même trajet "qui commencent à dix euros et qui montent au-delà de 100 euros, à 110, 115 euros".

Selon Benjamin Dourriez, le rédacteur en chef de 60 millions de consommateurs, "la SNCF n'a absolument pas renoncé aux yield managers, ce qui veut dire que les variations de prix sur un même trajet vont être importantes. Ce que la SNCF promet c'est de limiter les effets en plafonnant les prix, mais uniquement pour les personnes qui acceptent d'acheter une carte de fidélité".   

Puy du Fou, Disneyland ... Plusieurs parcs à thème ont recours à l'intelligence artificielle 

Le yield management n'est pas uniquement utilisé dans le secteur des transports. La loi de l'offre et de la demande s'applique aussi aux parcs à thème qui tentent eux aussi d'anticiper le comportement de leurs clients.

Ainsi, ces parcs font de plus en plus souvent appel à l'intelligence artificielle. Le gouffre de Padirac, Disneyland ou encore le Puy du Fou utilisent Apollo Plus, un logiciel de prédiction de la demande. "Le cerveau humain, qui est à mon avis irremplaçable, ne voit certaines choses et ce logiciel nous on permet de rendre les visibles", explique Thomas Isnard, créateur d'Apollo Plus. 

Son logiciel permet d'identifier plus précisément quel public se rend dans ces parcs à thème. "Concrètement pour le Puy du Fou a on constaté qu'il y a 2 000 types de clients différents qui viennent dans le parc : un panier de deux adultes, un panier de deux adultes et trois enfants, un panier de deux adultes et deux enfants etc", ce qui "permet de voir que deux adultes et deux enfants, deux adultes et un enfant n'ont pas les mêmes comportements à la réservation comme à la visite".

C'est un outil puissant qui permet de valider que les options stratégiques pour augmenter l'affluence et les revenus sont bonnes et de piloter en temps réel les opérations.

Thomas Isnard, créateur du logiciel Apollo Plus

à franceinfo

Malgré les incertitudes liées à la crise sanitaire,  Le Puy du Fou, qui rouvre progressivement ce jeudi 10 juin, a vu ses ventes de billets progresser de 30% par rapport à l'an dernier.   

Le yield management une pratique commerciale qui consiste à remplir les trains, les avions ou les hôtels en ajustant les prix.
Le yield management une pratique commerciale qui consiste à remplir les trains, les avions ou les hôtels en ajustant les prix. (SONIA GHOBRI/ FRANCE INFO)