Quentin Reygrobellet (Birchbox) : "Tous les canaux de vente sont liés"

Vendre des produits de beauté sur Internet est le créneau sur lequel s'est lancé Birchbox. Une activité en pleine croissance avec déjà 200 000 abonnées en France. Chaque année, "nous avons doublé notre taux de croissance depuis 5 ans", a assuré Quentin Reygrobellet, son directeur général en France. La marque se décline également pour la première fois depuis quelques jours, en boutique, dans le centre de Paris.

franceinfo : Chaque mois, vos clientes reçoivent une box qu'elles payent 13 euros par mois. Pourquoi cela marche malgré un prix élevé ?

Quentin Reygrobellet : L'idée est de leur faire tester les produits pour qu'elles puissent mieux acheter sur le digital. Aujourd'hui, c'est très compliqué d'acheter un produit sur le digital sans l'avoir essayé. Le risque est énorme qu'il n'aille pas à la personne. On peut donc tester ces produits, tranquillement, chez soi. Il ne s'agit pas d'échantillons, mais bien de produits miniatures. C'est l'équivalent de produits de voyages qui sont testés à domicile pendant au moins trois semaines pour que l'achat sur Internet soit meilleur.

Combien de clientes vont plus loin et vont acheter le produit sur Internet ?

200 000 abonnées en France. Un million dans le monde. 50% de nos abonnées transforment leur test en achat sur le e-commerce.

La France est votre deuxième marché derrière les États-Unis. Pourquoi ?

La consommatrice française a envie de nouveautés. La France est un marché particulier, car les plus grandes marques viennent de France. Le marché intérieur est très très fort. C'est 13 milliards d'euros. C'est presque autant que le marché pour se chauffer. Pourtant, c'est un marché très concentré. Nous, on apporte de la nouveauté. On va chercher des marques dans le monde entier. L'objectif de Birchbox est de devenir le 1^er revendeur de cosmétiques à la fois sur Internet et dans le réel.

Vous venez d'ouvrir votre première boutique en Europe, dans le centre de Paris. Est-ce une nécessité pour une entreprise comme la vôtre ?

C'est une vraie chance, pour nous, de pouvoir aller à la rencontre de nos abonnées. 95% du marché est fait dans les boutiques et 5% sur internet. Ce secteur progresse de 25%. Pour autant, si on veut atteindre notre objectif de 1^er revendeur, nous devons être présents sur les deux. On mélange les canaux pour enrichir l'expérience de nos abonnées. On veut favoriser le test. Chaque box est personnalisée en fonction du profil beauté de nos abonnées.