VIDEO. Comment bien négocier ?

Laurent Combalbert, négociateur professionnel pour le Raid pendant six ans, livre six conseils pour maîtriser l'art de la négociation.

BRUT

Se préparer en amont

Laurent Combalbert est ferme : la négo, c'est quelque chose qui doit se préparer ! "Une belle négociation, c'est 80 % de préparation et 20 % d'agilité", détaille-t-il. Quelques questions sont essentielles quand on pense à l'autre personne incluse dans l'échange : "Quel pouvoir j'ai quand je négocie avec elle ?", "quelle légitimité elle me donne ?", "jusqu'où je souhaite aller ?" Plus vous serez préparé, plus vous pourrez vous adapter."

Préparer son mandat de négociation

Certains sujets sont négociables, d'autres ne le sont en aucun cas. "C'est important de commencer en ayant en tête les sujets qui ne sont pas négociables", assure le spécialiste.

Créer une relation de confiance

Une relation de confiance est essentielle au bon déroulement de l'échange. Laurent Combalbert le résume ainsi : "Pas de confiance, pas de relation. Pas de relation, pas de négociation. On peut négocier avec n'importe qui. Même avec un terroriste, même avec un criminel. Il faut qu'il y ait un minimum de rapport de confiance."

Verbaliser l'Objectif Commun Partagé

Fixer l'Objectif Commun Partagé, ou OCP, est primordial. Les deux parties ont tout autant intérêt à trouver une solution. "Ça paraît tout bête, mais la verbalisation de l'Objectif Commun Partagé, c'est ce qui permet de passer de la compétition - un gagnant et un perdant - à la coopétition. Qu'est-ce qu'on va gagner ensemble en faisant un pas vers l'autre et en trouvant le moyen d'arriver à un accord qui satisfait chacun d'entre nous ?"

Ne pas être antipathique

Acceptez, comprenez les émotions de l'autre. Le contre-exemple typique, c'est demander à une personne en colère de se calmer. "C'est lui nier le droit qu'il a à être en colère", analyse le négociateur. Il préconise plutôt de rassurer l'autre : "Écoutez, je peux comprendre que vous soyez en colère au vu de la situation, mais je ne peux pas vous laisser me parler sur ce ton."

Éviter le rapport de force

C'est notamment la technique prônée par Donald Trump, qui a écrit un livre sur le sujet. Pour Laurent Combalbert, il s'agit d'imposer son point de vue à l'autre. Et c'est tout sauf de la négociation. "Le rapport de force est une technique de négociation, mais ce n'est pas celle que nous prônons, nous, négociateurs professionnels, parce que ça casse l'image de la négociation. Pour moi, une négociation doit satisfaire toutes les parties prenantes."

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