Coopérative d'achat, engagement sur les volumes... Comment les hôpitaux réussissent à faire baisser le prix des médicaments

Les médicaments sont des produits sans cesse au cœur d'intenses négociations commerciales qui se comptent en dizaines de milliards d'euros. La clé pour négocier des rabais auprès des très puissants fabricants de médicaments, c'est d'être également très puissant. Les 18 centres anticancer français se sont donc regroupés.

Le réseau Unicancer achète pour eux pour 1 milliard d'euros de médicaments chaque année. "Le fait d'avoir une force de frappe, de par le volume des achats mais aussi notre notoriété d'un point de vue scientifique, nous aide à pouvoir négocier avec des laboratoires qui ont une dimension internationale", explique Sophie Beaupère, la directrice générale d'Unicancer.

Avoir du répondant face à ces mastodontes américains, britanniques ou japonais, c'est avoir du poids. Et cela marche quand on fait jouer la concurrence entre les laboratoires pour un même médicament, explique Luc Delporte, directeur des achats chez Unicancer.

"Il y a des molécules dont le prix a été divisé par dix en 5 ans."

Luc Delporte, directeur des achats chez Unicancer

à franceinfo

Le fait d'être en réseau est donc la solution pour négocier pied à pied dans ce marché international : "L'attractivité d'Unicancer fait qu'on a énormément de laboratoires qui se battent pour entrer dans nos marchés, et donc qui nous proposent des prix très attractifs, ajoute Luc Delporte. Il y a des molécules, dont le prix a été divisé par dix en 5 ans."

Des économies pour la Sécurité sociale

Casser les prix, c'est aussi l'objectif de Walid Ben Brahim, qui dirige UniHa, coopérative d'achat qui regroupe 1 000 hôpitaux français. Pour certains génériques, les réductions vont jusqu'à 80% : "Pour un médicament qu'on pourrait payer 100 euros, son générique revient à 20 ou 30 euros à l'établissement. Donc ce sont des économies significatives pour les hôpitaux." Unicancer a ainsi économisé 18 millions d'euros en 2023 par rapport aux prix affichés par les laboratoires, et UniHa, la centrale d'achat des hôpitaux, 100 millions d'euros. In fine, ce sont autant d'économies pour la Sécurité sociale et ses assurés.

Mais ces rabais très importants, les hôpitaux ne parviennent pas à les obtenir pour tous les médicaments. Il faut pour cela qu'un médicament soit produit par plusieurs laboratoires à la fois pour faire jouer la concurrence. C'est le cas des chimiothérapies par exemple.

Des engagements sur les volumes mais aussi dans le temps

En revanche, les réductions ne peuvent se négocier de la même façon pour les médicaments innovants, protégés par un brevet. Avec un seul fabricant, même si c'est difficile, Walid Ben Brahim, le directeur général d'UniHa, réussit quand même à obtenir 5 à 10% de rabais. Cela paraît peu mais sur de très gros volumes de médicaments achetés, la facture s'en ressent.

"Certaines thérapies sont très chères pour les établissements, explique le directeur. Elles peuvent parfois coûter plusieurs centaines de milliers d'euros, voire plusieurs millions d'euros, donc on peut arriver à des remises à la fin qui représentent des volumes financiers importants pour les hôpitaux." En effet, il s'agit de thérapies géniques qui sont aujourd'hui vendues plus de 2 millions d'euros le traitement par patient. Contre le cancer, les thérapies cellulaires "Car T" coûtent plus de 300 000 euros et certaines immunothérapies plus de 200 000 euros.

Si les industriels du médicament baissent autant leurs tarifs, c'est pour deux raisons. Cela permet de remporter le marché des hôpitaux français, ce qui leur donne l'assurance d'écouler beaucoup, beaucoup de marchandises. Mais il y a aussi un intérêt industriel : une grosse commande permet d'avoir de la prévisibilité d'activité sur plusieurs mois pour les usines. Ainsi, explique Walid Ben Brahim, l'engagement se fait sur les volumes mais aussi sur la durée. "Comme l'industrie doit ajuster son cycle de production, si un hôpital s'engage à acheter 100 palettes d'un médicament, et qu'il le fait effectivement, il bénéficiera d'une remise de fin d'année", détaille-t-il. 

Ainsi, le bénéfice industriel pour les laboratoires pharmaceutiques s'accompagne dans le même temps d'économies pour les hôpitaux et la "Sécu". Cette année, le gouvernement espère faire un milliard d'euros d'économies sur le poste médicaments de la Sécurité sociale, qui représente environ 25 milliards d'euros chaque année.